பெரிய ஜவுளி கடைக் குமங்கள் வளர்ச்சி

தமிழகத்தில் முண்ணனி நிறுவனங்களான சரவணா ஸ்டோர்ஸ் போத்தீஸ் சென்னை சில்க்ஸ் ஜெயச்சந்திரன் டெக்ஸ்டைல்ஸ் ஆகியவை இன்று தமிழகம் முழுவதும் முக்கிய நகரங்களில் தங்களது கிளைகளை திறந்திருக்கிறது. அது போக இந்தியாவின் மாநிலங்களில் கூட கிளைகள் உள்ளன...

https://www.facebook.com/photo/?fbid=3030384980644663&set=a.637930819890103

இந்த வளர்ச்சி அதுவும் குறுகிய கால வளர்ச்சி எப்படி சாத்தியம்.... அத்தனை கிளைகளிலும் லாபம் கிடைக்கிறதா.... என்பது தான் அந்த சந்தேகம்....

அது பற்றிய தகவல்களை தேடும் போது பல சுவாரஸ்யமான தகவல்கள் கிடைத்தது...

உண்மையில் இன்று தமிழகத்தில் உள்ள பெரிய ஜவுளி நிறுவனங்களான சரவணா ஸ்டோர்ஸ், போத்தீஸ், சென்னை சில்க்ஸ், மற்றும் ஜெயச்சந்திரன் ஸ்டோர்ஸ் போன்றவை எப்படி பல கிளைகளை வேகமாகத் திறக்கின்றன என்றால், அதன் பின்னால் மிகப்பெரிய வணிகத் திட்டம் உள்ளது.

முதலில் நாம் நினைப்பது போல ஒரு கடையின் லாபத்தை வைத்து இன்னொரு கடையை திறக்கிறார்கள் என்பது மட்டும் காரணம் அல்ல.

அது பல ஆண்டுகளாக சேர்த்த முதலீட்டு வலிமை.

இந்த நிறுவனங்கள் ஒரு நாள் அல்லது ஒரு வருடத்தில் வளரவில்லை. சில நிறுவனங்கள் 40–60 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக வியாபாரம் செய்து வருகின்றன. ஒரு பெரிய கடை தினமும் லட்சக்கணக்கில் அல்லது சில சமயங்களில் கோடிக்கணக்கிலும் விற்பனை செய்யும். அதில் கிடைக்கும் லாபத்தின் ஒரு பகுதி மீண்டும் தொழிலில் முதலீடு செய்யப்படுகிறது.

மேலும்

பெரிய நிறுவனங்களுக்கு வங்கிகள் அதிக நம்பிக்கையுடன் கடன் வழங்குகின்றன. ஏனென்றால் அவர்களுக்கு நல்ல வருமான வரலாறு, சொத்துக்கள், வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை ஆகியவை இருக்கின்றன.

உதாரணமாக, ஒரு புதிய கிளை அமைக்க ₹50 கோடி செலவாகிறது என்று வைத்துக்கொள்வோம். அந்த முழு தொகையும் அவர்களுடைய கையில் இருக்க வேண்டும் என்பது அவசியமில்லை. ஒரு பகுதி அவர்களது முதலீடு, மற்ற பகுதி வங்கி நிதியாக இருக்கலாம்.

பெரிய நிறுவனங்கள் ஆயிரக்கணக்கான மீட்டர் துணிகளை நேரடியாக நெசவாளர்கள் மற்றும் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து வாங்குகின்றன. இதனால் ஒரு துணியின் விலை குறைகிறது.

சிறிய கடைக்காரர் ₹100க்கு வாங்கும் பொருளை, பெரிய நிறுவனம் ₹80 அல்லது ₹85க்கு வாங்கும் வாய்ப்பு உண்டு.

இதனால் குறைந்த விலைக்கு விற்றாலும் அவர்களுக்கு நல்ல லாபம் கிடைக்கிறது.

நாம் சனி, ஞாயிறு கூட்டத்தைப் பார்க்கிறோம். ஆனால் இவர்களின் கணக்கில் ஆண்டு முழுவதும் திருமண சீசன், தீபாவளி, பொங்கல், ஆடி தள்ளுபடி, பள்ளி திறப்பு காலம் போன்ற பல்வேறு விற்பனை காலங்கள் அடங்கும்.

மேலும் ஒரு பெரிய கடைக்கு ஒரு நாளில் ஆயிரக்கணக்கான வாடிக்கையாளர்கள் வரலாம்.

ஒரு இடத்தில் கடை திறந்த உடனே மக்கள் இது அந்த நிறுவனத்தின் கிளை என்று நம்பி வருகிறார்கள். புதிதாக ஒரு சிறிய கடை பெயரை உருவாக்க பல வருடங்கள் ஆகலாம்.

ஆனால் பிரபலமான பெயருக்கு ஆரம்பத்திலிருந்தே வாடிக்கையாளர் கிடைக்கிறார்.

இன்றைய பெரிய நிறுவனங்கள் அனைத்தும் கணினி மூலம் பங்கு மேலாண்மை, விற்பனை கணக்கு, வாடிக்கையாளர் விருப்பம், எந்த கிளையில் எந்த பொருள் அதிகமாக விற்கிறது போன்றவற்றை கண்காணிக்கின்றன. இதனால் பல கிளைகளை ஒரே அமைப்பாக நடத்த முடிகிறது.

இங்கே ஒரு சுவாரஸ்யமான பொருளாதார உண்மை என்னவென்றால்

ஒரு சிறிய கடை மாதம் ₹50 லட்சம் விற்பனை செய்து 10% லாபம் ஈட்டினால் ₹5 லட்சம் லாபம் கிடைக்கும்.

ஆனால் ஒரு பெரிய நிறுவனம் 20 கிளைகள் மூலம் மாதம் ₹100 கோடி விற்பனை செய்தால், வெறும் 5% லாபம் இருந்தால்கூட ₹5 கோடி லாபம் கிடைக்கும்.

இதைத்தான் பொருளாதாரத்தில் “அளவின் பலன்” (Economies of Scale) என்று கூறுகிறார்கள்.

எனவே பெரிய ஜவுளி நிறுவனங்களின் வெற்றியின் ரகசியம் மூன்று விஷயங்களில் உள்ளது..மக்களின் நம்பிக்கை, மிகப்பெரிய அளவில் வாங்கும் திறன், லாபத்தை மீண்டும் முதலீடு செய்து தொடர்ந்து விரிவடையும் திறன்.

இதைப் பார்த்தால் ஒரு சிறிய விதை எப்படி பல கிளைகள் கொண்ட பெரிய மரமாக வளருகிறதோ, அதுபோல ஒரு சிறிய ஜவுளி கடையும் சரியான நிர்வாகம் மற்றும் பல தசாப்தங்களின் உழைப்பால் பேரரசாக மாறுகிறது.

இதில் இன்னும் ஒரு சுவாரஸ்யமான விஷயம் உள்ளது.

இந்த பெரிய ஜவுளி கடைகள் சில சமயங்களில் ஒரு பொருளை மிகவும் குறைந்த லாபத்திற்கோ அல்லது லாபம் இல்லாமல்கூட விற்பனை செய்வதற்குப் பின்னால் இருக்கும் வணிக தந்திரம் என்ன தெரியுமா?

பெரிய வணிக நிறுவனங்களின் மிகவும் சுவாரஸ்யமான ரகசியங்களில் ஒன்று இதுதான்.

வெளியிலிருந்து பார்க்கும்போது “இவ்வளவு குறைந்த விலையில் எப்படி விற்கிறார்கள்?” என்று நமக்கு ஆச்சரியமாக இருக்கும். அதன் பின்னால் பல கணக்குகள் இருக்கின்றன.

முதலில் கூட்டத்தை உள்ளே கொண்டு வருதல் என்ற தந்திரம். .

வணிகத்தில் இதை சில நேரங்களில் “லாஸ் லீடர்” (Loss Leader) என்ற முறையாகச் சொல்வார்கள்.

உதாரணத்திற்கு, ஒரு கடை ஒரு சேலையை ₹500 லாபத்துடன் விற்கலாம். ஆனால் அதே கடை ஒரு குறிப்பிட்ட சேலையை மிகக் குறைந்த விலைக்கு அல்லது லாபமின்றி விற்கலாம்.

எப்படி தெரியுமா...அந்த மலிவு விலை விளம்பரத்தை பார்த்து 1,000 பேர் கடைக்கு வருகிறார்கள். அந்த 1,000 பேரில் பலர் சேலை மட்டும் வாங்கி போக மாட்டார்கள். சட்டை, வேட்டி, குழந்தைகள் ஆடை, ரெடிமேட் பொருட்கள், வீட்டு உபயோகப் பொருட்கள் போன்றவற்றையும் வாங்குவார்கள். மொத்த பில்லில் நல்ல லாபம் கிடைத்து விடுகிறது.

அதாவது, “ஒரு பொருளில் லாபம் குறைவு; ஆனால் ஒரு வாடிக்கையாளரிடமிருந்து கிடைக்கும் மொத்த லாபம் அதிகம்” என்பதே கணக்கு.

அடுத்து கூட்டமே விளம்பரம்...

நாம் ஒரு கடையின் முன்பு மிகப்பெரிய கூட்டத்தை பார்த்தால் என்ன நினைப்போம்?

இவ்வளவு பேர் வருகிறார்களே, அங்கே விலை நன்றாக இருக்கும், பொருட்கள் நல்லதாக இருக்கும் என்ற மனநிலை தானாகவே உருவாகும்.

இதனால் மக்கள் இன்னும் அதிகமாக வருகிறார்கள். இதை வணிக உலகில் “சமூக சான்று” (Social Proof) என்கிறார்கள்.

மூன்றாவது ஒரு பொருளில் குறைந்த லாபம், மற்றொரு பொருளில் அதிக லாபம். .

எல்லா பொருட்களிலும் ஒரே அளவு லாபம் இருக்காது.

உதாரணமாக சில அடிப்படை சேலைகளில் லாபம் மிகவும் குறைவாக இருக்கலாம்.

புதிய டிசைன் ஆடைகள், பிராண்டட் பொருட்கள், சிறப்பு கலெக்ஷன்களில் லாப விகிதம் அதிகமாக இருக்கலாம்.

ஆக மொத்த விற்பனையைப் பார்த்துதான் நிறுவனம் லாபம் கணக்கிடும்.

நான்காவது பணப்புழக்கத்தின் சக்தி. ..

ஒரு சிறிய கடை ஒரு நாளைக்கு ₹50,000 விற்பனை செய்தால் அதன் செலவுகள் அதிகமாகத் தெரியும்.

ஆனால் ஒரு பெரிய கடை ஒரு நாளைக்கு ₹50 லட்சம் அல்லது அதற்கும் அதிகமாக விற்பனை செய்தால், குறைந்த லாப சதவீதத்திலேயே பெரிய தொகை கிடைக்கும்.

இது மிகப் பெரிய வேறுபாடு.

சில நேரங்களில் முதல் நோக்கம் லாபம் அல்ல, சந்தையைப் பிடிப்பது

புதிய கிளை திறக்கும்போது ஆரம்ப மாதங்களில் சில சலுகைகள் கொடுத்து அதிக வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பார்கள்.

மக்களுக்கு அந்த கடையின் பழக்கம் வந்த பிறகு, அவர்கள் திருமணம், விழா, பண்டிகை காலங்களில் மீண்டும் அதே கடைக்குச் செல்வார்கள்.

கடைக்கு வரும் காலடிதான் முதலில் முக்கியம்; பிறகுதான் காசு என்பது தான் பெரிய கடைகளின் வியாபார தத்துவம்.

அதனால்தான் பெரிய ஜவுளி நிறுவனங்கள் சில பொருட்களை ஆச்சரியப்பட வைக்கும் விலையில் கொடுத்தாலும், மொத்த வியாபாரக் கணக்கில் அவர்கள் நஷ்டமடைவதில்லை